领域 | 酒店业
栏目 | 商业思维
01
11月初的日本东北，寒气漫过秋田县乳头山麓，再过十几天大雪封山，深谷里的黑汤温泉将进入长达五个月的冬季停业期。
我和太太赶在封山前抵达山谷，住进了这家拥有300多年历史的木造老旅馆。
刚在前台办理完入住，店员便拿出本印着汤巡帖的小册子，热情地推荐我办张2500日元的七汤巡礼券，说是可以去周边的其他六家温泉酒店泡汤。
汤巡帖/旅界实拍
看着手里的册子，我觉得很有意思。
黑汤温泉在当地算得上价格不菲的秘汤酒店，含早晚餐的房价折合人民币两三千元。
明明我已经支付高昂房费住进店里，为何前台却反复推荐我去其他酒店消费？
作为常年观察国内酒旅市场的人，真的很难理解如此反常的举动。
毕竟，国内稍微有些名气的度假酒店，向来把住客视作独占的私域流量，淡旺季更是刺刀见红，更别提主动把客人往隔壁对手怀里送了。
起初，我猜测山里的七家温泉隶属于同个财团，互相导流只是集团内部的左手倒右手。
查完资料才发现，在乳头温泉乡散落的这七汤之间并无从属关系，各自拥有独立产权与专属源泉。
黑汤温泉酒店/旅界实拍
从保留江户时代本阵的鹤之汤，到主打溪流瀑布的妙乃汤，再到由旧小学校舍改建的大釜温泉，各家风格大相径庭。
加上森林环抱的蟹场温泉与隐秘的孙六温泉，以及现代化的休暇村，共同拼凑出七汤版图。
于是，带着满腹好奇，我买下了这张汤巡帖。
傍晚时分，我和太太顶着山风泡汤归来，在大堂偶遇了酒店员工高桥小姐，看到我手里盖了章的册子，她主动端来热茶，跟我聊起了名单上的孙六温泉。
高桥小姐称，如今游客还能去孙六温泉泡汤，其实全靠村里同行们在两年前联手相救。
因为素有山之药汤美誉的孙六温泉原本由家族经营，到了2022年，因为设施老化加上后继无人，老东家向组合提出无法继续经营。
放在寻常商业社会，对手倒闭意味着空出市场份额，其他老板理应暗自庆幸，但没想到乳头温泉的同行们得知消息后，反而坐立难安。
为了保住七汤巡礼的完整体验，黑汤与鹤之汤等组内五家公司多次商议，最终决定共同出资持股承接。
最终，五家竞争对手凑钱翻修了孙六温泉的老旧汤池，让濒临消失的秘汤重新迎客。
言谈间，窗外的深山已经暗了下来，只有远处的泉眼还在冒着白烟，小小山村里的温泉酒店把对手变成盟友的思路，竟成了我此行最想解开的谜团。
乳头温泉乡/旅界实拍
02
躺在黑汤温泉的榻榻米上，听着窗外哗哗的溪水声，我的思绪突然飘回了行前去江西婺源的那趟出差。
当时，和一位做酒店的婺源同行喝茶时，他指着手机后台大倒苦水，说这年头，常见的连锁品牌与民宿房间都大差不差，客人订房全看谁家便宜就订哪家。
到了淡季大家卷得厉害，每天都在死死盯着隔壁调价，几百块的房间转眼就杀到了百元出头。
作为消费者，能花不到百元住进品质还行的酒店当然是爽的。
但站在行业角度，我也不免好奇，日本温泉多如牛毛，乳头温泉乡又算不上太知名的深山目的地，难道当地老板就没有竞争意识吗？
第二天清晨去搭周游巴士时，我把心里的疑惑抛给了当地温泉协会的资深业者佐藤先生。
听说国内同行把房价卷到百元还互相拆台，他摇摇头，直言乳头温泉乡的房价之所以能长年维持在高位，互相之间还不打价格战，原因在于大家早就算透了唇亡齿寒的账。
因为客人选择乳头温泉，本来就看中了多种温泉和不同旅馆的组合魅力。
倘若任由孙六温泉倒闭消失，带来的损失将远远超出它自家的十几间客房，汤巡体验会随之缩水，整个乳头温泉的区域品牌必然受损。
蟹场温泉/旅界实拍
等到目的地名气垮了，剩下六家旅馆就算把装修搞得再豪华，最终也逃不掉降价求客的命运。
佐藤先生的账本很朴素，却给习惯了零和博弈的我提供了全新的商业启迪。
事实上，拆解乳头温泉的合作收益不难发现，共同运营的交通降低了客人跨店体验的麻烦，区域联合推广则让深山单店分享了目的地的整体知名度。
同时，从鹤之汤的江户古建到妙乃汤的精致私密，再到休暇村的现代亲子设施，不同住宿产品为游客提供了丰富选择，自然也就消灭了同质化比价的温床。
当然，上述协同作用需要通过经营者深入交流或后台数据检验，背后还得靠清晰的利益分配机制来兜底。
佐藤先生指了指我手里的汤巡帖解释道，2500日元的收入会先进入组合的公共资金池，优先用来承担汤巡号巴士的日常运营与除雪费用。
至于像鹤之汤和黑汤名气大，每天接待大量外店客人的旅馆怎样得到合理回报，秘密则全在盖章核销的数据里。
鹤之汤/旅界实拍
每家旅馆接待外店住客泡汤时都会在册子上盖章，组合定期按各家核销的印章数量分账补贴，让多付出的水电与人工成本都能拿到真金白银的补偿。
换句话说，每家旅馆只掏出自家有限的汤池，却借着同行的力，向客人售卖了整座山谷的温泉生态。
聊完上车时，山谷里的巴士正迎着晨雾驶来，望着路边错落的路牌，我突然想通了反内卷的底层逻辑。
死盯着同行碗里的存量厮杀，最终只会把桌子掀翻，让所有人在寒冬里没饭吃。
真正聪明的经营者，懂得看清同行身上的优点并修路连接，当对手的长板变成自家产品延伸，拥挤的独木桥自然就拓宽成了护城河。
03
搭乘巴士穿行在落叶纷飞的山林间，不禁再次想到广袤的国内市场。
相比日本紧凑的地理空间，中国幅员辽阔，不同省市的酒店经营环境千差万别，除了互相拉踩与恶意削价，我们的本土业者难道就没有更好的共生机会吗？
其实国内并非没有先行者，远在宁夏中卫沙漠边缘的黄河宿集，便摸索出了抱团取暖的门道。
翻看当地已公开的政府资料会发现，黄河宿集除了把西坡与大乐之野等多个头部品牌聚在同个村落，还在底层做起了深度的联合运营。
园区不仅共同研发沙漠野奢与古长城徒步等原创线路，还把美术馆、咖啡馆和买手店打通成全村共享的配套，甚至连各家管理人员都要参加联合培训。
住进村里的客人，白天去邻居家喝下午茶，晚上回自家院子看星星，说明国内顶流宿集已经具备了实质性的合作基础。
不过标杆项目的走红，也引来了全国各地的盲目跟风，不少地方政府与开发商纷纷圈地造村，把几家民宿硬凑在同条街上就敢对外自称宿集。
看着热闹的招商招牌，不妨用乳头温泉的逻辑，给国内泛滥的集群项目立下几条检验标准。
比如，合作是否深入到了日常服务，各店前台究竟愿不愿意把隔壁同行的好餐厅推荐给自家住客，抑或依然在暗中较劲截留消费。
更关键的考验在于抗风险能力，倘若集群里某个成员遭遇暂时的经营困难，整个共同体有没有兜底预案，大家会选择出手相助，还是冷眼旁观等着低价吞并。
顺着上述标准往下深思，国内度假酒店长期陷入低效内卷的病根，很大程度上源于严重的重复建设与产品雷同。
许多相邻而居的酒店老板，看到隔壁挖了无边泳池便立刻跟风动工，听说对手建了萌宠乐园也赶紧买进羊驼，导致每家店都背负着沉重的折旧包袱，提供给客人的体验却毫无二致。
但假如大家能坐下来算笔明白账，与其每家都砸重金建套利用率低下的全能公区，不如省下重复建设的资金，共同出资运营几个高水准的区域深度体验，长远来看显然划算得多。
离开黑汤温泉的那天清晨，秋田深山里飘起了入冬前的初雪，高桥小姐撑着伞送我和太太走到路口。
我低头翻看行李袋里那本盖满七枚印章的汤巡帖，指尖刚好划过孙六温泉的鲜红印记，几天的旅途观察在脑海里拼成了完整闭环。
当同行的存在真正构成了自家产品价值不可或缺的拼图，这些愿意为邻居修路搭桥的聪明人，终究会在寒冬到来前筑起最温暖的城池。
今日话题：你住过愿意推荐同行的酒店吗？欢迎在下方留言框与旅界君互动。
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